AmurMedia, 28 августа. Купить квартиру для россиян теперь означает не просто выбрать район, этаж и планировку. Перед сделкой покупатели все чаще садятся за калькулятор и считают, во сколько обойдется ипотека, какой нужен первоначальный взнос и выдержит ли семейный бюджет ежемесячный платеж. На этом фоне меняется и поведение клиентов на рынке недвижимости.
По данным исследования сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб», медианная стоимость квартиры в России достигла 9 млн рублей. При этом почти половина покупателей ищет жилье в диапазоне от 5 до 10 млн рублей.
Главным способом покупки остается ипотека — ее используют 79% клиентов. За последний год число обращений с вопросами об ипотечном кредитовании почти удвоилось. При этом интерес к IT-ипотеке вырос почти втрое — с 1,5% до 4,2%. А вот семейную ипотеку стали запрашивать немного реже: доля таких обращений снизилась с 15% до 13%.
Рассрочка от застройщика пока остается нишевым вариантом — ею интересуются около 7% покупателей.
При выборе квартиры россияне смотрят далеко не только на цену. Для 36% важен срок сдачи дома, 32% обращают внимание на планировку и инфраструктуру района. Еще 28% хотят понимать, насколько застройщик соблюдал сроки сдачи предыдущих проектов, а 24% — насколько прозрачны условия покупки.
Похоже, изменился и сам подход к выбору жилья. Если раньше покупатель мог сначала влюбиться в квартиру, а потом думать, как ее оплатить, то теперь все чаще происходит наоборот: сначала человек оценивает свои финансовые возможности, а затем ищет подходящий вариант.
Это отражается и на работе менеджеров по продажам. Каждый второй покупатель хочет получить не очередную презентацию жилого комплекса, а понятный разговор о том, какой вариант действительно подходит его семье. Еще для 24% важно, чтобы специалист мог объяснить разные способы оплаты и помочь выбрать наиболее выгодный.
При этом именно на этапе общения с клиентом застройщики часто теряют потенциальных покупателей. В 80% разговоров менеджеры не уточняют бюджет, сроки покупки, способ оплаты и критерии выбора. А в 44% случаев звонок заканчивается без договоренности о следующем контакте.
Исследование также показывает: настойчивость может работать. После первого разговора к следующему этапу переходят 68% клиентов, после второго — 75%, а к десятому контакту показатель достигает 86%. При этом в 72% случаев повторно связаться с покупателем предлагает сам менеджер.
— Покупатель стал принимать решение дольше и рациональнее, поэтому сегодня выигрывают компании, которые могут не только презентовать объект, но и закрыть все потребности клиента на протяжении пути к сделке, — поделился эксперт.
