Финансисты утверждают, что страхование — это выгодно. Чтобы разобраться с этим утверждением корр. ИА AmurMedia отправился к директору филиала ПАО СК "Росгосстрах" в Хабаровском крае Дмитрию Иноземцеву. Встреча состоялась в агентском офисе нового формата — сама формулировка подразумевает коренное отличие этого помещения от обычного офиса филиала страховой компании. С прояснения деталей мы и начали разговор.
Бизнес для людей, бизнес вокруг людей
— "Росгосстраху" без малого 100 лет, – начал свой рассказ Дмитрий Николаевич. — Создавался он для того, чтобы решить проблему одномоментного разорения людей по воле стихии или стечения обстоятельств. Да, страховая компания не защищает жильё от пожаров и других напастей. Мы же не МЧС. Но мы защищаем благополучие людей, выплачивая страховку и возмещая потери.
Сегодня в городах мы живем в каменных домах, которые не имеют свойства выгорать как встарь деревянные — улицами и посёлками. Но появились другие риски: залить соседей прорвавшей батарею водой, испортить чужое имущество в результате ошибки вождения, вывести из строя дорогое оборудование из-за ошибки оператора или испортить груз из-за нарушений температурного режима. То есть, причин для ущерба стало больше. Но у нас же есть такая ментальность: пока гром не грянет, мужик не перекрестится. И как раз разъяснением возможных рисков и способов их минимизации и занимаются наши агенты. Подбирают нужные слова, момент для разговора, нужный продукт – всё, чтобы человек оценил выгоду от сотрудничества со страховой компанией.
— И агентские офисы понадобились как раз для решения этой задачи?
— Агентские офисы понадобились для того, чтобы создать более комфортные условия для работы тем же агентам. Ведь изначально "Росгосстрах" создавался как агентская компания, и в этом исторически наше преимущество. Но время не стоит на месте. Как говорит начальник нашего хабаровского агентского центра Светлана Лисневская, мы — за "иной подход к профессии страхового агента, иное восприятие ее обществом и более высокий общественный статус". Мы видим своего страхового агента высокопрофессиональным финансовым консультантом, который безошибочно определит потребности клиента в страховой защите жизни, здоровья и имущества и предложит оптимальные варианты такой защиты, а также наиболее удобные и доступные формы оплаты полиса, сопровождения договора.
Чтобы агент обладал этим статусом и имел необходимые для работы знания и навыки, мы вкладываемся и в обучение, и в организацию работы. В "Росгосстрахе" создан круглосуточный канал информационной поддержки агентов, мы даем современные инструменты, которые делают работу агента с клиентом проще и понятнее. Мы предлагаем прозрачную и выгодную систему мотивации и карьерного роста. А хороший агент — это всегда довольный и защищенный клиент.
— Что из себя представляет агентский офис нового формата?
— Это полноценное комфортное рабочее пространство для агентов. Офис, который они могут использовать тогда, когда в этом есть необходимость: для работы, встречи с клиентами, подготовки документации, оформления договоров. Агент, как бизнес-партнёр страховой компании, не несёт затрат на содержание офиса, но пользуется всеми его удобствами. В том числе, особой атмосферой, которая достигается правильным применением корпоративных стандартов в его оформлении. Очень важно, что и нашим клиентам в таком офисе комфортно.
— Про обучение, наверное, разговор длинный. А что за "современные инструменты"? Более современные шариковые ручки и агентский договор на самокопирующемся бланке?
— Вовсе нет, — улыбается собеседник. — "Рабочим инструментом" агента сегодня все чаще становится ноутбук или мобильный телефон. Работа агента – это, в том числе, и постоянный поиск потенциальных клиентов, общение с людьми. А чтобы эффективно общаться, сегодня надо владеть значительным объемом определенной информации. Например, у нас есть специальное приложение, куда агент может войти под своим логином и паролем. Он видит свой участок, какие объекты на нём застрахованы. Видит, сколько примерно стоит объект недвижимости и может рассчитать ориентировочную стоимость страхового полиса, которую озвучит в предложении клиенту. Информация регулярно обновляется — и по состоянию охвата страхованием района, и по ценам на имущество. Для хорошего агента такая программа – отличное подспорье в разговоре с клиентом.
Работа будет всегда
Экономия на страховании – на самом деле преднамеренный финансовый суицид. Ведь в основе страхования лежит статистика. Почти для каждого страхового случая есть научно установленная вероятность его наступления, положенная в коэффициент расчёта страховки. Прежде, чем понадеяться на "авось", можно уточнить у страхового агента вероятность того, что тебе повезёт. Ну, а масштаб беды, если не повезёт, можно рассчитать самостоятельно.
— Дмитрий Николаевич, можете на каких-то простых примерах объяснить выгоды страхования?
— Выгода застрахованного состоит в том, что, заплатив за страховой полис небольшую сумму, при наступлении события он получает достаточно крупную выплату. Представьте ситуацию: семья живёт в частном доме. Дом не застрахован. Случился пожар – дом сгорел, имущество тоже. Как говорится, успели выскочить в чем мать родила. Вопрос: где погорельцы — а это нередко 4-5 человек, часто представители разных поколений — будут жить? И где они в одночасье возьмут деньги на новое строительство, ведь далеко не у всех есть в запасе "финансовая подушка"? При том, что стоимость годового страхового полиса зачастую сопоставима с одной заправкой полного бака автомобиля, а на выплату можно быстро отремонтировать или восстановить повреждённое имущество. Например, за страхование деревянного дома клиент заплатит 3-5 тыс. руб. в год, а сумма выплаты при полном уничтожении строения может быть и 400 тыс. руб., и 700 тыс. рублей, в зависимости от выбранных условий. Согласитесь, это — разумная плата за возможность получить возмещение, которое покроет ущерб. Возьмем недавний пример — события в Иркутске, где от наведения пострадали дома сотен наших клиентов. "Росгосстрах" только за первые две недели с начала урегулирования убытков выплатил пострадавшим более 200 млн рублей.
Знаете, когда наступает страховое событие и наш клиент получает от "Росгосстраха" реальные деньги, мы нередко вместе со словами благодарности слышим: "Хорошо, что вы убедили меня застраховаться".
— Насколько выгодно сегодня для человека застраховать, например, жизнь или здоровье?
— Запасной жизни нет ни у кого — это аксиома. Я считаю, что застраховать жизнь и здоровье — разумный шаг. Ведь чем лучше здоровье, тем более долгую и комфортную жизнь проживёт человек. А за здоровьем надо следить. Это сложно, если человек работает, и нет времени для частых походов в поликлинику. Страховщики предлагают воспользоваться телемедициной — консультируйтесь у специалистов дистанционно. Все, что вам потребуется, доступ в интернет. Особенно удобно таким образом корректировать ход лечения людям с хроническими заболеваниями, например с гипертонией, ишемической болезнью, сахарным диабетом. Хотите альтернативную консультацию специалиста того же профиля? Воспользуйтесь услугой "второе мнение", устроив своеобразный он-лайн-консилиум. По полису "Росгосстраха" вас проконсультируют врачи с многолетним опытом работы в таких лечебных учреждениях, как Российский онкологический научный центр им. Н.Н. Блохина, Научный центр сердечно-сосудистой хирургии им. А.Н. Бакулева, других известных учреждений. Есть страховой продукт "Международная медицинская помощь", по которому можно лечиться в зарубежных клиниках.
— Сколько это может стоить?
— По-разному, все зависит от перечня услуг. Например, полис "Телемедицина" — от 3-х тысяч рублей, "Международная медицинская помощь" — в диапазоне 18-36 тысяч рублей – все зависит от того, на какую сумму полис – по нашему договору их две: один миллион евро и два миллиона евро.
— Фантастика. То есть, при рациональном подходе совершенно не нужны сборы по копейке на лечение через WhatsApp и социальные сети… А страхование жизни или от несчастного случая? Что нужно знать?
— Надо помнить о том, что размер страховой выплаты зависит от суммы, на которую человек застрахован. К примеру, отправляя детей в летние лагеря или другие поездки, их страхуют от несчастного случая, выбирая при этом недорогой полис с покрытием 30 тыс. рублей, но с очень доступными платежами – по 130 рублей. Но ведь и выплата по такому полису сопоставима: при наступлении страхового события страховщик выплачивает положенный процент от страховой суммы. Например, в случае перелома — 5% от страховой суммы, и это будет всего 150 рублей. А вот если бы родители оценили жизнь своего ребёнка не в 30 тысяч, а в миллион рублей, то страховая выплатила бы уже 50 тысяч рублей, и на эти деньги можно пройти полноценную реабилитацию. Вот и получается, что, экономя на страховом покрытии и платежах, человек покупает полис "ради полиса".
— Ну хорошо, застраховали ребёнка на миллион. Он благополучно вырос, а что со страховкой? Сгорела?
— Ни в коем случае! Все зависит от условий страхования: ведь страхованием пользуются еще и как инвестиционным инструментом, и способом накопления крупной сумы к основным периодам жизни. Собрать деньги на учёбу в институте. Или накопить на свадьбу: мероприятие не из дешёвых, в среднем полмиллиона сейчас. Брать на свадьбу кредит – это не всем подходит, к тому же возвращать придётся с процентами. А накопить можно. Подобрать нужную вам страховую программу как раз и поможет агент.
— А если человек ушел из жизни?
— В этом случае страховую выплату получат его близкие. Особенно это важно, если в семье есть дети. Или престарелые родители. Страховой полис — гарантия того, что в случае ухода из жизни кормильца семьи, его близкие не останутся без финансовой поддержки.
— Страхование недвижимости, жизни, знаем ещё страхование каско и ОСАГО… А что ещё можно страховать?
— Практически всё, что вам нужно. Например, домашних питомцев от болезни или травмы. Опережаю ваш вопрос "А сколько мне выплатят по страховке?". Столько, во сколько вы оцените своего домашнего любимца — страховая компания не решает за вас этот вопрос. Определились с оценкой, рассчитали платеж — заключаем договор.
— Скажите, а для бизнеса какие страховые решения есть? Кто охотнее страхует риски?
— Страховых решений для бизнеса на рынке достаточно много. Это и имущество, и гражданская ответственность, и страховки от перерывов в работе… Парадоксально, что крупный бизнес, который легче переживает страховые события и обладает хорошей инфраструктурой для минимизации рисков (например, имущество хранится в специально оборудованных складах, с системами пожаротушения, ограничением доступа и так далее), страхуется гораздо охотнее. А вот средний и малый бизнес, напротив, надеется на счастливый случай. Казалось бы, элементарно: занимаешься ты, например, продуктами питания. Транспортируешь груз в рефрижераторе. Застрахуй. Это же необременительно по отношению к цене партии. И в случае поломки техники ты получишь не убыток на огромную сумму, а возмещение, на которое ты отправишь груз получателю повторно. Да и саму технику никто не мешает страховать. Бульдозеры могут стоить под миллион долларов. Представляете, что значит поломка бульдозера? А купить новый? Извлекать деньги из оборота? Брать кредит? Зачем, если можно просто застраховать технику!
— А людей? Сотрудников можно страховать?
— Да. Для опасных профессий есть коллективное страхование от несчастного случая. Есть медицинское страхование. К тому же договор медицинского страхования может быть конкурентным преимуществом предприятия при найме сотрудника: вот зарплата, вот страховка, вот в этих медицинских центрах вы будете получать квалифицированную помощь за счёт предприятия. Есть страхования ответственности за действия и бездействие персонала.
— Работы у страховщиков много…
— Да. Экономика развивается, растёт дорожная сеть, добавляются новые коммуникации: и газопроводы, и линии электропередач, и линии связи. Строятся новые посёлки, реконструируются старые. Открываются новые предприятия. Всё это новые объекты, нуждающиеся в страховой защите. И не забываем о старых — там, где коммуникации изношены, службы предупреждения аварий и чрезвычайных ситуаций не справляются с контролем и мониторингом — велик риск столкнутся с порчей имущества, и, к сожалению, с человеческими жертвами. Не замечать, игнорировать, надеяться, что "пронесёт" — это "страусиная политика". А рациональный подход — застраховать и имущество, и жизнь людей. Вот для работы в этом направлении нам и нужны новые люди, по сути наши партнеры, отлично ориентирующиеся в страховых продуктах, финансово грамотные, любящие и умеющие общаться.
Как стать МАГом
— Вы сказали партнёры. Вы кого имели в виду?
— По "Новой агентской модели" наши агенты – это еще и партнеры. В корпоративной документации у нас есть партнёры, старшие партнёры и МАГи.
— Маги? Волшебники?
— Почти, по крайней мере, по объёму решаемых задач — точно волшебники, — улыбается Дмитрий Николаевич. — А если серьёзно, то МАГи — это менеджеры агентской группы. Давайте расскажу подробнее. Новички, пришедшие в "Росгосстрах", не предоставлены сами себе. Во-первых, у них не хватает информации по продуктам, по нюансам оформления договора, иногда бывают проблемы с общением с клиентами. Для того, чтобы помочь им преодолеть все препятствия, мешающие работать и зарабатывать, с ними постоянно работает опытный наставник — менеджер агентской группы, сокращенно МАГ. Он видит "почерк" каждого. Какие ошибки человек совершает, на чём "застревает", какой страховой продукт пытается сделать своим единственным — все эти моменты МАГ отрабатывает на групповых встречах и в индивидуальном общении. Если не будет такой помощи, то агент начнёт терять свой доход, а за ним, к сожалению, интерес к работе и волю к победе. А это не лучшее решение.
— А как быстро у меня появятся клиенты, если я решусь работать у вас?
— В течение года вы сможете набрать клиентов столько, чтобы получать стабильный доход. Если будете чётко выполнять рекомендации вашего МАГа, то первые клиенты появятся в первую же неделю работы.
— Какой портрет страхового агента?
— Чаще всего это взрослая женщина с детьми. Самостоятельная, умная, аккуратная. С выдумкой. В нашем филиале есть очень сильный агент-"миллионер", у которой сборы страховых премий за миллион переваливают. Она сделки начинала даже во время прогулки: видит, машина дорогая — кладёт под дворник свою визитку. Видит, человек стоит рядом с добротным домом — начинает с ним диалог, и через какое-то время уже заходит внутрь и обсуждает детали страхования. Сегодня такие агенты — редкость. В том числе потому, что нередко работа идёт через общение в мессенджерах и социальных сетях. Не потому, что агенты стали ленивее, нет. Просто в те же коттеджные посёлки просто так не пройдёшь. Но у каждого жителя есть WhatsApp-группа жильцов посёлка, а значит, можно в них начать общение.
— А что касается возраста?
— Умение не зависит от возраста. Главное — желание человека работать и зарабатывать. С одной стороны, молодые не боятся программных продуктов, общения в интернете и СММ. У них много амбиций, они хотят хорошо зарабатывать. С другой стороны, есть категория клиентов, особенно возрастных, которым психологически проще общаться со своими ровесниками.
— Насколько "Росгосстрах" интересней других работодателей и почему?
— Зарплата агента "белая", все платежи — социальное страхование, пенсионный фонд — выполняются. Рабочие поездки по городу компенсируются. Оплачиваем мы и поездку один раз в два года к месту отдыха. Но главное, мы не бросаем агента в "свободное плавание", постоянно проводим обучение по страховым продуктам, технике презентаций и ведения переговоров, в том числе с привлечением профессиональных тренеров. В компании есть и онлайн-коучи. МАГов бы я тоже включил в преимущество — когда за твоей спиной и агентская группа, и опытный наставник – реально легче работается. Мы не обязываем агентов открывать ИП для оптимизации налогообложения. При этом готовы работать хоть с физическим лицом, хоть с юридическим — в любой форме, хоть ИП, хоть ООО. У нас реальная круглосуточная служба поддержки агента. Важность этого может оценить только тот, кто уже начал работать. Например, когда клиенту в 23 часа нужно срочно застраховать дорогую спецтехнику... А мы считаем, что нужно делать хорошо: и клиенту, и агенту. И, пожалуй, для нового сотрудника приятным бонусом будет наличие стипендиальной программы — гарантированные выплаты в первые шесть месяцев работы.
— Заманчиво. Спасибо, Дмитрий Николаевич.
— Много работы, интересной и нужной людям – что может быть перспективнее? Сомнения "а получится ли, справлюсь ли" — это совершенно нормально для ответственного человека. Возможно, именно вы — будущий специалист по обучению, а может — руководитель филиала "Росгосстраха", кто знает. Практика — критерий истины, так говорил классик. Чтобы убедиться, достаточно взять телефонную трубку и набрать номер "Росгосстраха". Может быть, только один звонок вас отделяет от будущего. Звоните.
