Бизнес по производству печенья в Хабаровске с момента его создания все время сотрясают какие-то страсти. Секретами борьбы с трудностями управления производственным предприятием в кризис с корр. ИА AmurMedia поделилась предпринимательница Анна Кочемасова.
Кто ж знал, что кризис окажется таким злым!
Четыре года назад у Анны возникло желание вложить средства в хороший инвест-проект. Предпринимательский опыт у нее уже был, так что было не страшно.
— Идеи у меня всегда есть, — говорит Анна. — Их всегда должно быть несколько, чтобы было из чего выбирать.
Из нескольких вариантов Анна выбрала производство печенья. Остальные, как ей сегодня кажется, сработали бы еще хуже этой.
— У меня была мысль, что было бы здорово вложиться в производство чего-нибудь базового, понятного, но качественного, — продолжает Анна Кочемасова.
Для Анны было очевидным, что грядет очередная волна кризиса. Одного она не могла предугадать — того, что он будет таким злым, перевернувшим с ног на голову рынок.
Контроль работоспособности оборудования. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Маркетинговые исследования лгут
По образованию Анна — экономист, а еще кандидат наук, доцент и мастер наук. Защищалась по теме иностранных инвестиций в в Дальневосточном отделении РАН.
— Чтобы сделать проект, совсем не обязательно уметь самой печь печенье, — считает Анна. — Главное — организовать процесс.
Хабаровчане едят сахарное печенье, думала Анна. По ее наблюдениям, потребители отдавали предпочтение марке "Зея".
— Почему Зея? — восклицает предпринимательница. — Если хабаровчане любят печенье, надо сделать наше — с клише "Хабаровск".
Для проверки своей идеи Анна решила провести маркетинговое исследование. В опросе принимало более 300 человек. Сравнивала статистику потребления в Хабаровске и в России в целом. И пришла к выводу, что строить на эти показателях бизнес — не лучшее решение.
— Не факт, что люди отвечали правду, — заметила Анна. — Я решила отталкиваться от своего понимания: видишь возможность — развивай, а дальше держи парус по ветру.
30 минут по пустынной дороге
На ту пору в Хабаровске продавалась готовая линия по производству печенья. Анна ее купила почти за 3 миллиона рублей. Вместе с ней шла рецептура, консультации технолога и база клиентов.
— Обошлась без заемных денег, — говорит Анна. — У меня к заемным деньгам не лучшее отношение. Вложила свои, заработанные на другом проекте.
Купленное оборудование стояло в подходящем помещении и было хорошо зонировано. И пусть далеко от центра города, зато арендная плата умеренная.
Тесто готово к выпечке. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Идеальная формула бизнеса
Модель бизнеса была простой: производство — опт.
— Я делаю много печенья, а линия позволяла в месяц выпекать 8-10 тонн печенья, а оптовик его у меня забирает, — совсем просто объясняет модель бизнеса предприниматель.
В оптовике Анна видела еще и своего помощника, который, работая с розницей, должен подсказывать, какое печенье делать, крупнее или мельче, с начинкой или без. По ее мнению, это нормальные отношения производителя с рынком — через посредника.
По данным статистики, Хабаровск должен был 8 тонн легко проглотить да еще попросить.
— Но тут пришел кризис, — вспоминает Анна. — И все изменилось, начиная с цен на сырье. Рост составил процентов 50-60, несмотря на то, что сахар и маргарин никак не связаны с долларом.
Соответственно, и отпускная цена печенья Кочемасовой тоже выросла.
Стало мерзко и тяжело
Наличие договоренностей с оптовиками никак не помогло.
— К 2016 году сдулись практически все оптовики, работающие на кондитерке, — говорит Анна. — Цены сильно выросли, маржу получить стало просто невозможно, и некоторые оптовики просто ушли с рынка.
Новые рыночные взаимоотношения приняли извращенно-корявый характер, считает Анна. Производитель должен был работать с покупателем через розничный магазин.
— Но это совсем другая модель! — восклицает Анна. — Расходы на работу с розницей у меня не были прописаны в бизнес-плане и близко.
Этот период в жизни компании Анна описывает не иначе, как бизнес встал на голову.
— Стало мерзко и тяжело, — говорит Анна. — Ценник не отбивался и не отбивался.
Пришлось осваивать новый фронт работ — устанавливать отношения с розничными сетями. Так удалось наладить работу с "Самбери".
Но из вложенных в дело денег не удалось вернуть ни одного рубля.
Печенье "Хабаровск" — самое популярное среди горожан. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Убыточные цены против объемов
Описывая достижения первых двух лет работы своего производства, Анна говорит, что выполнила две важные задачи. Первая: испытать на 100% мощность оборудования.
— Очень важно понять, как оно будет все при максимальной загрузке, — замечает Анна.
Кроме этого, надо было сформировать команду рабочих.
— Когда у людей нет работы, они разбегаются, — поясняет Анна. — И это каюк бизнесу.
Стратегия win-win в Хабаровске не работает
— За все эти годы я ни разу не встретила партнера в бизнесе, который бы использовал правило win-win (win-win – это гарвардский метод переговоров или философия и практика "двойной победы", то есть ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ — прим. ред.), — с горечью замечает Анна. — Об этом много говорят на семинарах, однако, на практике никто не хочет взаимодействовать так: "давай, я не буду отдавливать до посинения тебя, чтобы ты не сдулся, и я буду знать, что в любой момент ты мне поставишь столько, сколько надо".
Какими бы продвинутыми и супермегабрендовыми ни были розничные сети, сделала вывод Анна, они не используют стратегию win-win.
— Отжим поставщиков — единственная стратегия, применяемая нынешними ритейлерами, отвратительна по своей сути, — считает предпринимательница.
Результат минимальной маржинальности — отсутствие прибыли. Выходом из ситуации Анна посчитала наработку объемов. На этом и сосредоточила свои усилия в дальнейшем.
Плодотворным в этом смысле оказалось сотрудничество с сетью магазинов "Светофор". Компания может брать достаточно много и при этом рассчитывается быстро.
— По сравнению с другими, — замечает Анна, — у "Светофора" была достаточно приятная схема оплаты. Но цена, требуемая ими настолько мала, что мне дешевле вообще ничего не делать, чем поставлять туда товар.
Упаковка печенья "Хабаровск". Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Катастрофа с помещением
И вдруг на горизонте появились новые возможности — госзакупки и Китай. Но на эти направления нужны были большие объемы. Существующее оборудование не позволяло их освоить. И Анна решилась на покупку нового. Деньги снова пришлось искать по собственным сусекам, вынимать из других проектов.
— Из бизнеса взять не было возможности, — восклицает Анна Кочемасова. — Прибыли-то не было!
Новую линию предпринимательница купила в Пензе — кондитерском кластере еще с советских времен. Оборудование из Западной Европы не по карману российскому малому предприятию.
Однако, для мощного оборудования нужны соответствующие электрические мощности помещения. Пришлось срочно искать новое место для цеха.
— Выяснилось, что электрические мощности здания, где мы работали ранее и близко не подходят, чтобы установить новое оборудование, — замечает Анна. А вкладывать деньги на увеличение мощностей собственник не захотел.
Поддаваться унынию было некогда. Начали искать новое помещение. И быстро уперлись в стенку. Как выяснилось, в Хабаровске катастрофически не хватает производственных площадей.
— Или они в ужасном состоянии, — заключила Анна, — или их мощности не годны для производственных проектов. И тут я вспомнила про ТОСЭР.
Фикция под названием ТОСЭР
В это время начала активно муссироваться тема ТОСЭРов. Анна предположила, что сможет найти себе место на территории одного из объектов ТОСЭР.
— Руководствовалась я информацией с официальной презентации ТОСЭР. Я просмотрела все сайты, — вспоминает Анна. — Я прозвонила по всем телефонам: ни один не ответил.
На поиски "концов" была брошена вся команда Анны Кочемасовой.
— Куда ни ткнись: опция "пишите заявку – рассмотрим, ответим", — продолжает Анна. — Но меня интересовал один единственный вопрос: есть ли на территории помещение такой-то площадью, с такими-то характеристиками?
Путем длительных изысканий через Центр экспорта Кочемасова наконец вышла на Минвостокразвития во Владивостоке.
— Зачем мозги пудрить? — вопрошает Анна. — Если нет для очень малого бизнеса приложений в ТОСЭР, лучше честно и написать: это для бизнеса покрупнее, для тех, у кого есть деньги на строительство с нуля. Бизнес ценит честность и возможность не тратить время впустую в поиске ответа.
Индустриальный парк "Авангард" весьма не плох, по мнению Анны.
— Но 500 рублей квадратный метр — это не про малый бизнес, — заявляет Анна. — Возможно, для японских огурцов. Мне же с такой арендой отбить мое печенье никогда не удастся!
Не удалось использовать по назначению и базу бывшей кондитерской фабрики "Спутник". Она давно уже нарезана на мелкие бутики и сдана в аренду. А Анне нужно большое помещение, так как длинна производственной линии составляет 40 метров.
Поиски помещения привели предпринимательницу к печальному выводу: никто в Хабаровске не ставил целью сохранить производственные помещения. А это, по мнению предпринимательницы, означает, что никто не собирался развивать здесь производство.
Читайте информацию на этикетках внимательно. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Сто пожаров или один переезд
В конце-концов подходящее место для хабаровского печенья нашлось. И помещение большое, и мощностей хватило.
— Пусть на четвертом этаже, но с нормальными лифтами и мощностями, — говорит Анна.
На переезд было потрачено около 400 тысяч рублей. Из производственного процесса предприятие выпало на месяц. От фатальных убытков спас сделанный загодя запас продукции.
— Это хуже, чем сто пожаров, — вспоминает Анна. — Нужно было вынуть все оборудование из старого помещения — делали это через окна, потом подготовить его к переезду, а затем смонтировать на новом месте…
Но все эти трудности того стоят, считает Анна Кочемасова. Новое оборудование позволяет увеличить объем выпуска с 10 до 50 тонн в месяц.
Денежное печенье в стакане. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Великий китайский путь
Китайское направление Анна прорабатывает сразу через несколько источников.
— Мечтаю выйти на прямые поставки без посредников, — говорит Анна. — Они любят наши продукты, считают их очень качественными, натуральными. Но цена для них очень важна.
Процесс идет нудно, долго, уже не один год. Но Анна не опускает руки. Она понимает, что 50 тонн печенья один Хабаровск и край уже не съедят. Емкость рынка имеет свои границы. Китай — хороший потребитель, считает предпринимательница.
Тигры, деньги и виды Хабаровска
На сегодняшний день предприятие Анны выпускает четыре вида печенья: "Хабаровск", "Хабаровск вечерний" с какао, "Дальневосточное" с изображением тигра и "Денежное".
Упаковка, к сожалению, пока — обычный полиэтилен. Анна говорит, что формат упаковки определяет покупатель. Поэтому пока единственное визуальное отличие хабаровского печенья — небольшая ярко-оранжевая этикетка.
— Ее разработали давно — в 2015 году, вложив в нее все дорогие сердцу хабаровчан символы, — улыбается Анна. — Две горы, три дыры. На фоне — миниатюры значимых объектов города: утес, храм, цирк.
Денежные печенюшки — небольшие круглешки с изображением разных валют — юани, йены, рубли, доллары и евро. В полиэтиленовой упаковке они смотрятся непрезентабельно, поэтому Анна очень хочет их поместить в стаканчик, чтобы можно было идти и есть по дороге, брать с собой в кино вместо поп-корна — и эстетично, и питательно.
Еще одна новинка — индивидуальные коробочки для печенья "Хабаровск" с видами города. Это предложение сделано специально для гостиницы. Прекрасный сувенир и комплимент для гостей города. Но гостиница пока не дала ответ — готова ли она таким образом встречать своих постояльцев.
Сувенирные коробочки для штучного печенья. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Брендовый кошмар
Недавно Анна получила новые сертификаты соответствия на свои печеньки с различными названиями хабаровской и краевой тематики.
— Их там целая куча, — делится Анна. — Думала о создании бренда. Выбрала компанию, но не сложились с ней продуктивные отношения.
Причина — в разном понимании процесса создания бренда. Анна считает, что имеет право и просто обязана приехать к разработчику и излить ему душу, рассказать в лицах и красках, что хочет увидеть в бренде, какие эмоции передать, какой месседж донести.
— Но они делают так, — сетует Анна, — как я всем говорю на тренингах, что не надо делать. Послушать то послушали, а потом сказали: "Нет вы неправильно думаете! Надо делать так и так!" Для меня отрицательным моментом в общении стала невнимательность подрядчика к деталям. Они получили от меня в бриф с сутью продукта — это сахарное печенье. К брифу шли фото. Получаю наработки дизайнера, а в центре рисунка печеньки, которые я не могу сделать технологически. А для разработчика нет разницы, какое использовать печенье в качестве визуализации.
И Анна опять скукожилась, так она описывает свое состояние в отношении бренда.
— Два крупных проекта полетело из-за того, что я не могу послать красивое коммерческое предложение, — посетовала предпринимательница.
Необходимо всегда держать на предприятии запас продукции. Фото: Из архива Анны Кочемасовой
Ешки портят вкус
Выстоять в рыночных коллизиях производству сахарного печенья в Хабаровске позволяет его высокое качество.
— ГОСТовский продукт исключает какие-либо усилители вкуса и хранения, — говорит Анна. — ГОСТовский продукт — это ГОСТовское сырье. Ешек я никогда в тесто не кладу.
Анна очень гордится тем, что ее печеньки берут мамы для своих маленьких детей. Если от другого печенья у малышей может появиться сыпь, то от хабаровского никогда.
— Я это очень ценю, — говорит Анна. — Для этого печенье и делала, чтобы хабаровчане ели качественный продукт и не очень дорогой.
В завершение остается сказать, что новое оборудование позволяет этому хабаровскому предприятию существенно расширить ассортимент выпускаемой продукции — выпустить печенье под другим клише и с разными вкусовыми добавками. ГОСТ это допускает. Соблюдение ГОСТа обеспечивает печенью Анны полугодовой срок хранения, благодаря чему с ним без проблем могут работать за границей.
Отчего лихорадит рынок
Производство ныне — это ежедневная ходьба по минному полю. Не знаешь, что, когда и где рванет. Например, в прошлом году рынок наводнило очень дешевое печенье.
— Я-то знаю, из чего состоит печенье, — заявляет Анна. — И, соответственно, знаю, минимальную реальную его стоимость. Будь то западное печенье или наше: себестоимость продуктов на один килограмм печенья примерно одинакова. И я ее знаю. Как в сети может продаваться печенье по цене, не покрывающей даже его себестоимость?
Очевидно эти "залетные" дешевые партии были ничем иным, как сбросом товара, взятого за долги, или попыткой проникнуть в сеть, после чего поднять цену.
Но как отреагировали ритейлеры? Они стали давить на производителей и требовать снизить цену. "Залетный" товар — явление хоть и временное, но вполне способное подкосить местный малый бизнес, уверена Анна.
На сегодняшний день предприятие Анны загружено только на 20%.
— Планы, о которых шла речь, когда я покупала это оборудование, — вздыхает Анна, — мягко говоря, грохнулись.
Пожалуй, главная сегодня проблема — рынок сбыта. Ее могли бы решить агенты. Но для "малышей", так называет Анна маленькие предприятия, вроде своего, полноценный коммерческий отдел — дорогое удовольствие.
 Вступайте в группу ВАЖНОЕ НА AMURMEDIA.RU в Whatsapp |
ССЫЛКИ ПО ТЕМЕ:
Психолог Ирина Пахно: Бизнес – это люди, а люди – это психология
Новый хабаровский бренд "ВтишЬ": Даешь моду на Ursus, Spiritus и Volcano!
Мечта хабаровчанки о домике на колесах превратилась в бизнес
Мама троих детей решила проблему пробок и сделала балет в Хабаровске более доступным
