Каждая стабильно развивающаяся компания рано или поздно задумывается о выходе на западные рынки как о естественном шаге, обеспечивающем рост бизнеса. Сегодня для этого сложились благоприятные условия, так как европейцы готовы рассматривать новые предложения и содействовать в развитии иностранного бизнеса на их рынках. Однако экспансия должна быть тщательно взвешена и продумана, в противном случае вместо ожидаемого успеха можно получить полный провал. С целью минимизации рисков следует выработать пошаговую стратегию освоения зарубежных рынков сбыта.
Изучение рынка
Западный рынок довольно обширен, и чтобы правильно выбрать направление движения необходимо провести сравнительный анализ нескольких стран по различным параметрам:
- необходимый ассортимент продукции для обеспечения конкурентоспособности;
- минимальный и максимальный объем инвестиций в экспансию с учетом форс-мажорных обстоятельств;
- тенденции развития рынка и потенциал продаж, в т.ч. долгосрочный;
- эффективность модели дистрибуции;
- требования и формы послепродажного обслуживания;
- финансовое положение, предпочтения и уровень лояльности потенциальных клиентов;
- наличие и количество конкурентов.
Проведенный анализ нескольких альтернативных рынков позволит сделать объективный выбор наиболее перспективного из них и снизить возможные трудности при экспансии.
При формировании ценовой политики следует учесть, что для выхода на внешний рынок компании всегда приходится прилагать дополнительные усилия, связанные с рядом нюансов: совершенно новый принцип ведения конкурентной борьбы, необходимость приспособления к новым условиям ведения бизнеса, изучение норм и законов законодательного регулирования процесса. Решение возникающих перед компанией новых задач требует учета множества факторов, прямым и косвенным образом влияя на конечную стоимость продукта.
Разработка веб-проекта
Наиболее простым и выгодным способом презентации компании, а также организации онлайн-продаж является создание бизнес-сайта. Независимо от поставленных перед ним задач, ориентированный на западного клиента интернет-ресурс должен соответствовать ряду требований:
- Наличие качественного профессионального перевода контента и навигации сайта на английский язык или язык той страны, на которую нацелена экспансия. Особое внимание следует уделить описанию и техническим характеристикам продукции. Все ГОСТы, сертификаты и прочая документация также должна быть понятна конечному потребителю. При адаптации русскоязычной версии сайта иногда необходимо подкорректировать и его структуру с учетом интересов иностранных пользователей.
- Грамотно подобранный домен. Для успешного продвижения сайта имеет значение каждая из частей доменного имени (непосредственно имя и доменная зона). Имя сайта может соответствовать названию компании, бренда либо нести смысловую нагрузку для зарубежной аудитории, раскрывая сферу деятельности или продвигаемый продукт. Что касается доменной зоны, она может соответствовать конкретному государству, если экспансия нацелена на одну страну (например, .fr для Франции или .de для Германии) либо быть международной (.biz, .com и т.д.).
- Размещение на надежном хостинге. Как правило, вебмастера выбирают хостинг, ориентируясь на географическое расположение серверов, чтобы обеспечить высокую скорость загрузки страниц. Поэтому для экспансии бизнеса на западные рынки выбор европейского провайдера станет идеальным вариантом. Но близость серверов – не единственное преимущество зарубежных хостингеров. Приемлемые тарифы, высокий уровень технического оснащения, огромный опыт работы, профессиональная техническая поддержка обеспечивают стабильную и надежную работу проектов.
«В первую очередь такие условия должны быть интересны бизнесу, который со временем может выйти за пределы одного региона и распространить свои интересы на несколько стран или даже континентов».
Рейтинг “Зарубежные хостинги”, https://uguide.ru/
Анализ ошибок
Тысячи компаний уже прошли путь экспансии бизнеса и получили определенный опыт в данном направлении, в т.ч. негативный. Разбор чужих ошибок позволит избежать аналогичных промахов и увеличить шансы на успех. К числу наиболее распространенных ошибок выведения бизнеса на западные рынки относятся:
- Спонтанность. Как говорилось выше, решение о расширении бизнеса должно быть взвешенным. Иногда компания по какому-либо стечению обстоятельств получает заказ от зарубежного клиента и делает поспешный вывод о востребованности своего продукта, начиная экспансию без предварительного анализа рынка.
- Распыление сил и финансов. При отсутствии опыта экспансии не стоит одновременно охватывать несколько стран. Лучше сфокусироваться на одной и, в случае удачи, осуществлять дальнейшее расширение бизнеса с учетом полученного опыта.
- Отсутствие партнерских отношений. Наличие надежного бизнес-партнера является важной составляющей успешного бизнеса в целом и экспансии на западные рынки в частности. Важно не только найти такого единомышленника, но и постоянно поддерживать взаимовыгодные отношения.
- Игнорирование адаптации продукта. Каким бы востребованным и универсальным не был продукт, необходимо адаптировать его различные характеристики под западного потребителя (упаковка, маркировка, название, объем и т.д.).
- Остановка на половине пути. Процесс экспансии может быть трудным и длительным. Некоторые предприниматели, рассчитывающие на быстрый успех, опускают руки при возникновении череды трудностей и сворачивают свою деятельность. Однако практика показывает, что средняя продолжительность окупаемости составляет 1-2 года.
Формула успешной экспансии включает в себя множество составляющих: наличие востребованного продукта, достаточного стартового капитала, профессиональных сотрудников, грамотной аналитики и бизнес-плана. А также во многом зависит от целеустремленности, настойчивости и уверенности в успехе, без которых не стоит начинать никакой бизнес.
