Розничной торговле Хабаровска, сетевой и одиночной, уже сейчас надо готовиться к приходу крупного федерального ритейла. На подготовку, учитывая проснувшийся интерес федерального бизнеса к городам с населением меньше миллиона жителей, осталось от 3до 5 лет, сообщил в интервью корр. ИА AmurMedia владелец ООО "ГАИ", занимающегося дистрибьюцией мороженого, Игорь Грибанов.
Хабаровскому ритейлу уже сейчас надо готовиться к приходу крупных федеральных сетей. Фото: Алексей Тимиргалеев, ИА AmurMedia
Учиться не у Маркса, а у Mars
— Игорь Вадимович, ваш бизнес, дистрибьюция продуктов питания, хоть и существует давно, но малоизвестен широкой публике. Что же такое дистрибьютерский бизнес и с чего вы начинали?
— Наш бизнес — дистрибьюция мороженого в торговые сети. Это комплекс услуг, включающий доставку полного асортимента мороженого, выкладку на прилавок, контроль за наличием товара на складах и в торговых точках.
Вообще дистрибьюцию как бизнес страна открыла для себя в 90-е, когда на только что создающийся российский рынок пришли крупные западные компании. Нашим учителем была такая известная компания, как Mars. И один из главных уроков, который мы вынесли, звучит так: если товар или услуга — высокого качества и приемлемы по цене, решает насущную проблему клиента, то вне зависимости от экономических катаклизмов, изменения курса доллара, цены нефти, она останется востребованной на рынке, на нее всегда будет спрос. Исходя из собственного опыта могу сказать, что такой подход сработал: мы пережили 90-е годы, кризис 2008 года и сейчас, в наши нелегкие времена, мы по-прежнему востребованы.
Что, к примеру, предлагает наша компания, какую проблему клиента решает? Получение дохода от продажи мороженого. Каким образом? Путем предоставления цельного пакета услуг, снимающих с нашего клиента необходимость самому ломать голову над тем, как лучше это сделать.
Мороженое — это не продукт первой необходимости, не хлеб, не колбаса, это продукт "импульсный", то есть никто не ходит в магазин специально за мороженым. Поэтому в наши задачи входит не просто искусство разместить товар так, чтобы попасть в поле зрения клиента, но еще надо сделать так, чтобы каждый клиент нашел свое мороженое. Для этого мы предлагаем разное наполнение товарной матрицы, ориентируясь на платежеспособность покупателей. К примеру, в Хабаровске мы предложим такое соотношение: немного мороженого экономкласса и поровну среднего и премиум-класса. А для Бикинского района, где доход ниже, мы предложим половину асортимента из мороженого экономкласса, 30-40% среднего и самую малость премиум— класса.
— Со сколькими предприятиями Хабаровского края вы сейчас работаете?
— В нашей базе данных на сегодня 780 клиентов, в основном это, конечно, Хабаровск, но есть и районы края. Сюда вошли и торговые сети и независимая розница.
— Где вы подыскиваете производителей?
— У нас довольно сильные сибирские производители мороженого, продукция которых в товарном портфеле занимает, наверное, 70%. Это в основном Омск, Барнаул, Новосибирск.
— А на Дальнем Востоке есть свои производители мороженого? С кем из них вы работаете?
— Сейчас это только приморский производитель из Арсеньева. До недавнего времени мы работали с Хабаровским хладокомбинатом и с комсомольским Дакгомзом. Но затем Дакгомз вошел в "Синергию" и перешел на самостоятельную доставку.
— Ваш бизнес высококонкурентный? Как вы боретесь за свое место под солнцем?
— Достаточно конкурентный. На этом рынке сейчас пять компаний, которые и поделили его между собой. А для борьбы есть только один инструмент — качество предложения. Я много раз говорил сторонникам низких цен, что на самом деле цена вторична, если качество услуги или товара полностью покрывает все насущные потребности клиента. Неправы, на мой взгляд, те, кто утверждают, что по большому счету все товары одинаковы и потому не стоит переплачивать. Правда заключается в том, что качество продукции и сервиса далеко не везде одинаковое. И в сервис входит многое, в том числе умение общаться и даже умение сопереживать.
— Сопереживать? Мы говорим о бизнесе?
— Да. К примеру, когда в "Трех толстяках" возникли серьезные проблемы, и Виктор Доценко собирал ключевых поставщиков-кредиторов, то нами было принято решение поддержать эту сеть, продолжив отгрузку товара, хотя оплаты не было. То есть мы со своими партнерами переживаем разные времена: и взлеты и падения.
А если смотреть на вопрос мотивации шире, то это точно не одни только деньги. Есть еще убежденность, что с этим клиентом мы будем работать, и в бизнесе, как и везде, ценятся отношения и доверие.
Хабаровскому ритейлу уже сейчас надо готовиться к приходу крупных федеральных сетей. Фото: Алексей Тимиргалеев, ИА AmurMedia
Малые рецепты выживания в большой кризис
— В кризис крупный торговый бизнес пересматривает свое отношение к средним по размеру городам. Если раньше под открытие сети гипермаркетов выбирались только города-миллионники, то в тяжелое время на города с населением менее миллиона смотрят куда более благосклонно. К слову сказать, в ближайшее время в Хабаровск заходит крупнейший ритейлер по торговле стройматериалами Леруа Мерлен. Придут ли к нам продуктовые федеральные сети? И почему до сих пор на Дальнем Востоке их нет?
— Начну со второго вопроса. Нами, Дальним Востоком в принципе не интересовались, потому что здесь на территории, равной одной трети Российской Федерации, проживает меньше 5% населения страны. Но — и это ответ на первый вопрос — сейчас как раз настает время, когда ситуация меняется и крупный ритейл идет к нам.
В подтверждение могу сказать, что торговая сеть "Ашан" недавно зашла в Новокузнецк, который далеко не миллионник. О чем это говорит? Приход федеральных сетей не за горами, и нам надо быть готовыми к этому. На мой взгляд, у нас есть для этого 3-5 лет. Времени достаточно, чтобы понять и принять, что это неизбежно и нормально, что так развивается весь мир.
— А что значит "быть готовыми"? Что вообще, на ваш взгляд, должен и может предпринять бизнес в регионе в ожидании прихода ритейла федерального и международного уровня? В регионах "федералы" известны тем, что, дабы не тратить лишних денег, просто скупают на корню приглянувшуюся местную сеть, потом вешают свой бренд, и все, ву а ля.
— Я с вами согласен, да, так происходит довольно часто, и этот поток не остановить. Имеющийся уровень ресурсов, в первую очередь финансовых, позволяет крупному торговому капиталу так выстраивать стратегию. Единственная ошибка, которую может допустить владелец бизнеса, это поддастся панике и совершить опрометчивые шаги.
— Какие же действия надо предпринять владельцу небольшой сети из двух-трех магазинов в ожидании прихода большого собрата?
— В сегодняшних сложных условиях ведения бизнеса владельцы просто обязаны быть профессионалами, мониторить рынок и искать наилучшие способы достижения своих целей. Но при этом у того ритейла, который хочет остаться на рынке, одни задачи, а у того, кто готов продаться за хорошую цену — совсем другие.
У первых главная задача укрепить бренд и узнаваемость, найти условия, которых нет у конкурентов. Например, отличительной чертой федерального ритейлера "Лента", который родом из Петербурга, является ежедневный 24-часовый режим работы плюс стандарты очень высокого качества. Такого же формата могут достичь и местные продуктовые сети.
Еще есть это неприятное слово "оптимизация". Сейчас, чтобы выжить, расходы режет и большой и малый бизнес. Когда денег становится меньше, то к ним более бережно...
-... Трепетно, можно сказать...
— Да, более трепетно относятся. Какие решения сейчас часто принимают в малых розничных предприятиях? Предприниматель говорит, к примеру, что ФОТ будет начисляться не по фиксированным ставкам, а исходя из маржинального дохода. К примеру, 50% этого дохода идет на ФОТ, а остальная часть на другие цели. Тогда коллектив, вынужденный играть по новым правилам, уже сам ищет, на чем можно сэкономить: работать по скользящему графику, уволить охранника, а взамен поставить сигнализацию и так далее. Оптимизация в разумных пределах, на мой взгляд, полезна.
Ну и, наконец, традиционным способом повышения прибыли является расширение рынков сбыта. Да, на Дальнем Востоке потенциальных потребителей мороженого немного, зато под боком многолюдный Китай.
— Вы считаете, российские производители мороженого смогут завоевать китайский рынок? Говорят, кстати, что сейчас в Китае бум на ряд российских продовольственных товаров: "молочку", мед, шоколад.
— Концерн "Русский холод", официальными дистрибьютерами которого мы являемся, уже осуществляет поставки мороженого в Китай из Барнаула. Знаю также, что свою продукцию в Китай поставляет Арсеньевский молочный комбинат.
— А как ваша собственная компания подготовилась к кризису? Удается удержать доходы?
— Мы используем опыт старших товарищей по цеху. Так как мороз крепчает не только для торговых сетей, но и для дистрибьютеров, то мы предприняли ряд упреждающих шагов. К слову, на западе дистрибьютеры уже давно перешли на создание собственных марок мороженого, и мы решили последовать по этому пути, разместив производство мороженого под своей торговой маркой у ряда производителей.
— Дистрибьютеры переходят к производству?
— Да. Дело в том, что с недавнего времени федеральные торговые сети напрямую работают с производителями, и места для дистрибьютера в этой цепочке не остается. Если мы рассмотрим, к примеру, шаги, предпринятые сетями "Ашан" или "Лента", то выяснится, что они производят продукцию под собственными торговыми марками.
— А разве новое производство не требует больших затрат на основные фонды? И разве такие шаги не рискованные в кризис?
— Суть этой новации в том, что производство не открывают, а размещают у производителей под своей торговой маркой. "Лента", которая разместила свою продукцию на заводе, получила таким образом несколько выгод: она имеет наценку и розничную, и дистрибьютерскую, а продукция ей обошлась по себестоимости. Так и у дистрибьютеров появляется шанс получить ту наценку, которая позволит им выжить.
— Но ведь не всякий производитель может отказаться, по сути, от выпуска собственного товара, принимая заказы на производство продукции под другими брендами?
— Это да. Под такие потребности на Западе уже появился особый сегмент бизнеса — универсальные специалисты в узкой сфере. В чем его суть, поясню на примере. У компании узконаправленный бизнес, допустим, она производит разные виды пицц, но при этом принципиально не обзаводится своей торговой маркой. В цехах стоит современнейшее оборудование, все процессы автоматизированы, и поэтому эта компания может произвести пиццу по такой себестоимости, что ни один цех, ни один завод их не обойдет. И поэтому разным сетям выгоднее будет именно у нее разместить эту продукцию под собственным брендом.
Пока в России у нас очень маленькая доля такого бизнеса, но к такому варианту распределения ролей наверняка придут и у нас, раз уже весь мир живет по этим законам.
— Так будущее, по-вашему, принадлежит этим узкоспециализированным гигантам? А как же маленькие цеха и магазины, как обычное традиционное производство? Вымрет?
— Работающие качественно не исчезнут, останутся на локальном уровне. Но всем владельцам уже сейчас надо хорошо осознать те проблемы и возможности, которые возникнут перед малым производством или магазином, вступившим в конкуренцию с большой системой федеральных сетей.
— В какую же сторону должен двигаться малый формат торговли, чтобы выжить?
— Число таких магазинов, конечно, сократится, но будущее у них есть. Крупные федеральные сети — это действительно лучшее соотношение качества и цены товара и высокий уровень сервиса, но не всегда клиенты "клюют" только на низкие цены. Крупный ритейл не предусматривает индивидуального подхода к покупателю, зато владелец малого и микропредприятия это отлично понимает и сделает все, чтобы к нему в магазин бабушки ходили, а в соседний гипермаркет — нет. Чтобы "застолбить" покупателя, он будет постоянно придумывать такие услуги, какие для гипермаркетов с их тысячами покупателей и миллионными оборотами недоступны. Завтра у него появится дополнительная услуга по доставке продуктов прямо до двери, благо, все близко, или начнут информировать постоянных покупателей о получении интересующих продуктов, или появятся презентики в день пенсий. И это все сработает.
На чем еще может сыграть малый торговый бизнес? Крупные сети — это поток, это некий усредненный асортимент, рассчитаный на некоего усредненного покупателя. Он не рассчитан на специализированный спрос. А между тем, специализированная торговля популярна и вполне себе процветает на Западе. Да и не только там. Вспомните, какой популярностью раньше пользовались узкоориентированные хлебные, рыбные и молочные магазины, молочные кафе, кафе-мороженое.
— Вам не кажется, что кризис ускорил эти процессы специализации, заставив бизнес шевелиться и искать новые решения снижения издержек и наращивания прибыли?
— Думаю, да. Как только изменилась внешняя среда, изменилась и стратегия бизнеса.
Хабаровскому ритейлу уже сейчас надо готовиться к приходу крупных федеральных сетей. Фото: Алексей Тимиргалеев, ИА AmurMedia
Жить с удовольствием на краю земли
— Описанный вами вариант будущего впечатляет, но нельзя сказать, что сильно радует. А что, на ваш взгляд, ждет нас в 2016 году? С какими проблемами придется столкнуться?
— У меня на проблемы вообще особый взгляд. Они были, есть и будут, и, возможно, в их преодолении и заключается счастье. Что касается бизнеса, то я просто не знаю таких страшных непреодолимых проблем. Я считаю, что если малый бизнес, все владельцы, будут тратить все время на создание своего замечательного продукта, и будут при этом знающими и компетентными, то вот, чес-с-с-тное слово, рай на Земле наступит явно раньше.
К слову сказать, сверхзадача, которую ставит перед работниками наша компания — работать так, чтобы хабаровчане и в целом дальневосточники жили здесь с удовольствием.
— Это через поедание мороженого? Расшифруйте, пожалуйста, вашу мысль.
— Она достаточно проста. Удовольствие от жизни складывается из очень многих вещей, и вкус хорошего мороженого, которое можно попробовать здесь в Хабаровске, пусть малая, но тоже важная вещь, без которой этого удовольствия не будет. То есть не нужно ездить в Европу, чтобы поесть Мars или в США, чтобы отпробовать Baskin Robbins, все это уже есть у нас.
Раз мы здесь живем, то давайте уж строить жизнь для себя, чтобы жить было хорошо и комфортно. Не искать, где уже хорошо, а делать это хорошо собственными руками. И наш хабаровский бизнес эту идею уже воплощает в жизнь, открывая новые предприятия. Кинотеатры, кафе, магазины, бассейны — все это повышает качество жизни.
— А если вам предложат все бросить и уехать работать за сумасшедшие деньги в Москву, Нью-Йорк, Лондон или Токио, неужели отказались бы?
— Согласиться — значит работать не на себя, а на кого-то, исполняя чужие желания и достигая чужие цели, а это не мое. Да, кому-то Дальний Восток кажется краем земли. Мои партнеры, кстати, поначалу смеялись, спрашивали, что я тут забыл. Но у меня здесь есть цели, которые меня вдохновляют, и поэтому мне здесь хорошо. Давайте здесь работать и создавать условия для нашей хорошей жизни, давайте здесь творить красоту. Чтобы и мы, и дети наши, и внуки жили, учились, влюблялись и оставались здесь, на Дальнем Востоке.
