PrimaMedia, 28 августа. Дилеры сегодня продают лишь 20% автомобилей с пробегом в России — на развитых рынках эта доля достигает 60%, при этом всего объявлений на рынке около 6 млн. Об этом рассказал старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков в интервью Forbes (16+), посвящённом трансформации автомобильного рынка.
Изменение продуктовой матрицы
По словам Вотякова, ключевой вызов для отрасли — изменение продуктовой матрицы: бренды из Китая, пришедшие в Россию четыре года назад, сегодня занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно выходят во вторичный сегмент. За первую половину 2026 года спрос на китайские авто с пробегом вырос на 30% против роста всего рынка на 10%, а их доля достигла 6% — вдвое больше, чем три года назад. Одновременно заметен тренд на локализацию: доля российских брендов выросла с 20–25% в начале 2025 года до 40% летом 2026 года, тогда как доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.
Покупка авто уходит в онлайн
Путь покупателя сегодня начинается с интернета и классифайдов: 78% пользователей ищут новое авто в сети, а среди покупателей автомобилей с пробегом этот показатель достигает 88%. При этом 40% участников исследования «Авито Авто» признались, что процесс покупки авто вызывает у них тревогу, поэтому решающим фактором становится прозрачность сделки и доверие к продавцу.
Изменилось и отношение к финансированию: доля пользователей, планирующих купить новое авто в кредит, за год выросла на 6 п. п. — до 67%, на вторичном рынке этот показатель заметно ниже (31%) — из-за отсутствия решения для кредитования сделок между частными лицами: это ограничивало спрос и покупатели либо переплачивали по дорогому потребкредиту, либо выбирали авто исходя из бюджета, а не потребностей. В этом году «Авито Авто» совместно с банками-партнёрами запустил целевые автокредиты на автомобили с пробегом от собственника, которые можно оформить прямо в карточке объявления за несколько минут по ставке на 5–7 п. п. ниже потребкредита.
Офлайн-этап покупки остаётся
Несмотря на цифровизацию, финальный этап сделки чаще всего остаётся офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути дистанционно, но завершить его при личной встрече с продавцом. Продажи через сервис «Селект», совмещающий онлайн-подбор и офлайн-покупку у дилера, за год выросли вдвое. Доля переписки в чатах на платформе за три года выросла на 10 п. п. — до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 тысяч человек.
Роль дилера трансформируется
Дилер по-прежнему управляет ключевыми этапами, которые делают рынок устойчивым. Авито участвует в этом процессе не только как источник трафика, а как связующее звено между покупателем, который выбирает автомобиль онлайн, и дилером, который завершает сделку офлайн, предоставляя инструменты для управления выкупом, складом и сделкой.
«Наша стратегическая цель — сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик», — отметил Кирилл Вотяков.
В России в сегменте авто с пробегом на дилеров приходится 20% из 6 млн предложений. На развитых рынках доля достигает 60%, так что потенциал роста большой. И он возможен только при понятной ценности для покупателя. Одна из них — качественный сервис и понятный путь выбора авто. Вместе с этим покупатель хочет получить актуальное и выгодное по цене предложение.
Какие цифровые инструменты меняют работу дилера и что определит успех дилеров в новой модели рынка
Лидеры рынка уходят от зависимости от объема трафика к управлению воронкой, складом и маржой на данных. Для этого дилерам нужна инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: дают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.
Отдельный слой такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять горячие лиды, проводить аудит трафика и берут на себя рутинные процессы, например оценку состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет удержать эффективность в новой модели рынка.
Успех дилеров в новой модели рынка зависит от использования инфраструктуры сервисов, которые автоматизируют выкуп, размещение объявлений и анализ конкурентов, включая инструменты на основе искусственного интеллекта — они выделяют горячие лиды, помогают проводить аудит трафика и оценивать состояние автомобилей.
«Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Но постараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней», — подытожил Вотяков.
Клиентский опыт меняется. Сейчас эра рынка покупателей, поэтому дилеры конкурируют не только за трафик, но и за весь путь клиента. Побеждают те, кто дает ему максимум информации, помогает с финансированием, ведет сделку под ключ. Так уже работает часть дилеров: подключают мессенджеры и чат-боты, встраивают проверки и финансирование в сделку, управляют воронкой на данных.
Для нас целевой опыт покупателя — путь, где он принимает решение и проверяет все онлайн, приезжает к дилеру подготовленным и уверенным в сделке. Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Мы стараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней.
