"Промсвязьбанк", который успешно работает со всеми сегментами бизнеса, предлагает предприятиям Хабаровского края воспользоваться факторингом. В непростых рыночных условиях для предприятий малого и микро-бизнеса, работающих на условиях отсрочки платежа, незаменимым инструментом становится факторинг", – считают в Промсвязьбанке. В июне 2015 г. банк усилил направление, выделив факторинг в специализированную компанию. Генеральным директором компании "Промсвязьфакторинг" назначен Александр Карелин. Его опыт в сфере факторинговых услуг – более 10 лет. В интервью ИА AmurMedia Александр рассказал, как дебиторская задолженность быстро превращается в "живые деньги" и почему в данный момент решено уделить факторингу повышенное внимание.
– Почему именно сейчас? Несмотря на общий экономический спад, вы прогнозируете рост факторинга, в частности в сегменте МСБ?
– Сокращение ликвидности в торгово-производственных цепочках и возрастающие риски просрочек платежей по товарным кредитам – факторы, только усиливающие спрос на факторинг, который позволяет решить проблему кассовых разрывов и застраховаться от финансовых рисков. Сейчас, в кризисных условиях, мы наблюдаем цепную реакцию, которая приводит к ухудшению платежной дисциплины, подрыву доверия даже к давним партнерам по бизнесу. Факторинг позволяет сразу после отгрузки получать деньги, а не ждать оплаты по два месяца. Платит факторинговая компания. Кроме того, она помогает клиентам профессионально управлять дебиторской задолженностью и дисциплинировать контрагентов. В кризис это важно как никогда. Неудивительно, что сегодня мы отмечаем растущий интерес к факторингу со стороны малого бизнеса.
"Промсвязьбанк успешно работает со всеми сегментами бизнеса. В 2014 году мы реализовали десятки эксклюзивных факторинговых сделок с крупными региональными клиентами, доказав свою конкурентоспособность в этом сегменте, и продолжаем удерживать лидерство по объемам международного факторинга. Традиционно много внимания банк уделяет клиентам сегмента МСБ. С 2013 года, по данным Ассоциации факторинговых компаний, Промсвязьбанк занимает первое место среди российских факторов по обороту в этом сегменте. В 2015 году мы выделили факторинг для среднего, малого и микро бизнеса в отдельное направление и создали специализированную компанию "Промсвязьфакторинг". Мы будем продолжать усиливать свои позиции на рынке факторинга и предоставлять предприятиям этого сегмента продукты, разработанные специально для них", — рассказал вице-президент, управляющий директор по факторингу Промсвязьбанка, президент компании "ПромСвязьФакторинг" Виктор Носов.
– Когда мы слышим "работа с дебиторской задолженностью", то параллель с коллекторами возникает сама собой. Давайте сразу разграничим понятия….
– Коллекторы имеют дело с "плохими долгами". Факторинговая компания работает с текущей заложенностью в рамках заключенных договоров поставок или оказания услуг. Суть услуги в том, что она, попросту говоря, ускоряет выручку. О "токсичных активах" речи не идет. С коллекторами мы похожи лишь тем, что ведем работу с дебиторами – напоминаем о необходимости своевременной оплаты товаров и услуг.
– Факторинг – это своего рода альтернатива кредиту, когда ты точно знаешь, что заказчик оплатит через несколько недель, а твоему бизнесу средства нужны уже сегодня?
– Действительно, эти услуги, кредит и факторинг, часто сравнивают. Обе связаны с финансированием оборотного капитала. При этом с точки зрения кредитора факторинг – инструмент более защищенный: взамен выданных средств фактор получает право требования дебиторской задолженности, а компания-должник, как правило, является более надежной, чем сам поставщик товаров и услуг. Например, федеральные торговые сети по кредитному рейтингу значительно превосходят многих своих поставщиков и подрядчиков. Однако платить за товар они предпочитают с большой отсрочкой. Такую "благополучную" задолженность фактор и готов выкупать. В то время как ситуация с кредитованием бизнеса, особенно беззалоговым, остается довольно сложной.
– Говоря о надежных дебиторах, вы упомянули торговые сети. Кроме федеральных ретейлеров есть еще целый ряд контрагентов, которые работают исключительно с отсрочкой платежа, например, государственные корпорации. Такую задолженность тоже можно передать на факторинг?
– Государство – это, пожалуй, крупнейший дебитор в нашей стране. Отношения поставщиков и госкорпораций регулируются законом №223-ФЗ. К сожалению, факторинг не всегда укладывается в общепринятую схему сотрудничества. Традиционно используется такой инструмент как банковская гарантия. Однако в практике Промсвязьбанка есть случаи, когда на факторинг принималась дебиторская задолженность госпредприятий и корпораций.
– У факторинга огромный потенциал. Тем не менее, игроков на этом рынке сегодня не так уж много. В чем сложность?
– Предложение и, правда, очень ограничено, а потенциальный рынок огромен. Судите сами. В текущий момент порядка шести тысяч российских компаний используют факторинг. Это очень небольшая цифра в сравнении с общим числом предприятий, которые ведут активную экономическую деятельность – в стране зарегистрировано больше миллиона малых и средних предприятий (включая бизнес индивидуальных предпринимателей). Сколько из них отгружают товар или оказывают услуги на условиях отсрочки платежа? Несложно представить, спросив предпринимателей из своего ближнего круга.
А компаний и банков, развивающих факторинг, в России едва ли наберется больше сорока. Почему же факторинг не так распространен, как, скажем, кредит? Причин несколько. Зайти на этот рынок не так просто. Я могу выделить несколько ключевых для фактора моментов:
1) Наличие большой ликвидности. Факторинг – капиталоемкий бизнес.
2) Технологии, включая ИТ-платформу. Факторинговая услуга подразумевает сложный трехсторонний документооборот – товарные накладные и счета-фактуры, реестры денежных требований, извещения о должнике и др. Нужно учитывать каждую поставку, которая принимается на обслуживание. Для фактора это миллионы операций ежегодно. Обрабатывать их в ручном режиме нерентабельно и нереально. Интернет-сервис существенно упрощает все взаимодействия. Онлайн-факторинг можно назвать одним из главных факторов развития услуги в плане сервисной составляющей и производительности труда, а значит и эффективности бизнеса.
В Промсвязьбанке внедрена система электронного документооборота (между банком и поставщиком, а также между поставщиком, дебитором и банком) в рамках сделок по факторингу. Онлайн-платформа позволяет мгновенно получать финансирование без передачи печатных первичных документов в банк. При этом сокращаются расходы на обработку и доставку печатных копий.
3) Опытная команда. Люди, которые отлично знают технологию: проводят экспертизу дебиторской задолженности, выставляют лимиты и т.д. Ситуацию усложняет отсутствие единой для всего рынка базы данных о платежных дисциплинах юридических лиц. Для любого фактора эта информация на вес золота, особенно если она касается многочисленных небольших предприятий. За годы работы в факторинге Промсвязьбанк самостоятельно собрал такую базу. BIG DATA – без преувеличения, один из ценнейших активов любого банка и любого фактора.
– Услуги факторинга могут оказывать как банки, так и специализированные компании. Есть ли какая-то существенная разница с точки зрения клиента?
- Вы знаете, это вечный спор: что лучше - факторинг в банке или в специальной факторинговой компании? Я в этом споре на протяжении последних 10 лет придерживаюсь неизменной позиции: все зависит от клиента. У разного бизнеса и потребности разные. Корпорации заинтересованы в масштабном и недорогом финансировании. Им комфортней сотрудничать с банком, который располагает большой ликвидностью и может предложить целый комплекс кредитных услуг.
Малому и среднему бизнесу я бы посоветовал выбирать именно специализированные факторинговые компании. Они в сравнении с банками все же менее зарегулированы а значит и более гибкие в решении реальных задач клиентов малого и среднего бизнеса.
– А насколько востребован факторинг в регионах? Ведь какое-то время назад многие предприниматели даже не догадывались, что деньги за товар или услугу могут приходить на счет до того, как заказчик произведёт оплату.
– За последние лет пять факторинг значительно шагнул в регионы. Ситуация существенно отличается от той, что была в 2009, 2010 году. Сегодня рынок в значительной степени представлен региональными клиентами и региональными дебиторами.
Однако мы все еще говорим о точечном присутствии факторинга в достаточно крупных городах (в первую очередь факторы открываются в городах-миллионниках), возглавляющих региональные экономические рейтинги. А вот кто пойдет в относительно мелкие населенные пункты? Срок окупаемости вложений "на периферии" с учетом емкости мелких локальных рынков и дефицита кадрового резерва значительно длиннее. Поэтому факторинговые игроки не всегда готовы инвестировать в филиалы и поддерживать развитую сеть, в то время как универсальные банки – Промсвязьбанк в частности – могут обеспечить более широкий охват.
- Для вас, как для руководителя факторинговой компании, что сейчас является задачей №1?
– Первоочередная задача в любом серьезном проекте – это формирование команды и расстановка приоритетов. Команда "Промсвязьфакторинг" в настоящий момент сформирована, и мы приступили к развертыванию инфраструктуры.
Что касается приоритетов, то для нас на первом месте всегда были и будут интересы и потребности клиента. Мы строим отношения с клиентами на основе программы лояльности. Специалисты по факторингу в данный момент анализируют базу клиентов Промсвязьбанка, чтобы выявить те случаи, где факторинг может решить задачу клиента лучше, чем, скажем, кредит или овердрафт. У малого бизнеса в условиях "кредитной паузы" появится реальная возможность всё же получить беззалоговое финансирование.
– Если говорить о потенциальном клиенте факторинговой компании, то что можно назвать "входным билетом" для пользования услугой? Какие требования предъявляет фактор к клиенту? Вы оцениваете обороты компании или что-то еще?
– Такого понятия, как "входной билет", для желающих воспользоваться факторингом, у нас нет. Наши базовые требования к клиенту очень просты. Первое, это должен быть легальный, т.е. полностью соответствующий законодательству РФ, бизнес. Второе - прозрачные ("белые") безналичные расчеты с контрагентами без каких-либо теневых схем, векселей, бартера и т.д. Третье – отсрочка платежа с дебитором в пределах 150 дней. И, наконец, финансовая устойчивость и положительная платежная дисциплина дебитора, его согласие работать по схеме факторинга.
– Если компания работает меньше полугода, то может ли она воспользоваться услугой факторинга?
– Может, но только в том случае, если предприятие является продолжением бизнеса уже опытного предпринимателя, который по определенным, понятным нам причинам решил зарегистрировать новую компанию. В любом случае, чтобы одобрить услугу, нам потребуется минимум 3-месячная положительная история сотрудничества с дебиторами, передаваемыми на факторинг.
– Для фактора, как вы уже сказали, очень важна репутация дебитора. В случае с крупными сетями и корпорациями проверить ее не составляет большой сложности. А принимаете ли вы на факторинг сделки, где обе стороны представляют малый бизнес?
– Не секрет, что большинство факторов предпочитает работать исключительно с "топ-дебиторами". Однако далеко не все малые и средние предприятия продают свой товар или оказывают услуги крупным федеральным сетям и огромным корпорациям. Часто их контрагентами выступают средние региональные дистрибуторы, небольшие производственные компании. В этом клиентском сегменте спрос все еще значительно превосходит существующее факторинговое предложение. В свою очередь, Промсвязьбанк накопил большой опыт оценки и управления рисками при работе с малым бизнесом. Эти рабочие технологии будет использовать и "Промсвязьфакторинг".
– Поговорим непосредственно об услуге. Факторинг бывает с регрессом и без. Что это значит и как клиенту понять, какой вариант в его случае предпочтительней?
– Регресс — право фактора потребовать возврата финансирования от Поставщика в случае неоплаты поставки Покупателем (Дебитором).
Факторинг без регресса ближе к страховой услуге, он позволяет поставщику снять с себя риск неплатежей со стороны покупателей. Фактор покупает дебиторскую задолженность вместе с риском неплатежей. В случае, если дебитор во время не рассчитается, именно факторинговая компания будет озабочена тем, чтобы взыскать с него долг. Для этого фактор использует все доступные, предусмотренные законом средства, такие как , переговоры с должником, судебное взыскание или продажа долга третьим лицам, в т.ч. коллекторам, с уведомлением должника.
Факторинг с регрессом ближе к кредиту или овердрафту. Это, по сути, беззалоговое финансирование под уступку дебиторской задолженности. В таком варианте риски берет на себя поставщик. При несвоевременных расчетах фактор ведет работу и с дебитором и с поставщиком.
– На западе наиболее распространена безрегрессная схема. Во многих странах это преобладающий продукт факторинга. А в России?
– Доля безрегрессного факторинга по данным последнего статистического исследования составляет 27% от общего объема рынка факторинга в РФ. Относительно скромная доля безрегрессного факторинга свидетельствует, на мой взгляд, не о низком интересе к нему со стороны клиентов, а об осторожности факторинговых компаний и банков. Далеко не все факторы готовы покупать дебиторскую задолженность без права регресса и оставаться один на один с должником. Я связываю это с все еще относительно небольшой накопленной экспертизой в безрегрессном факторинге, что характерно для молодого рынка, а также средней платежной дисциплиной и пробелами в законодательстве, связанными в первую очередь с возможностями подтверждения и последующего доказывания действительности прав денежного требования.
– Существует понятие "скрытый факторинг". В этом случае не нужно уведомлять дебитора?
Скрытый факторинг - это вариант максимально близкий к кредиту. Дебитора не уведомляют о том, что поставщик использует факторинг, его подпись не требуется. Схема может быть только регрессной. То есть фактор, получив информацию о поставке в адрес дебитора, предоставляет поставщику финансирование. Схема работы поставщика и покупателя не меняется: так как дебитору неизвестно о факторе, он оплачивает товары и услуги на счет поставщика, а тот в свою очередь перечисляет их фактору.
Как показывает практика, не все дебиторы в России, в том числе и федеральные сети, в настоящий момент готовы к открытому факторингу. Потому мы наблюдаем интерес к скрытой услуге.
–У Промсвязьбанка широкая практика применения международного факторинга. Интересна ли она малому и среднему бизнесу, востребована ли в регионах?
– Международный факторинг может стать удобным инструментом для регионального бизнеса. К примеру, при финансировании сделок между российской и китайской сторонами.
По итогам 2013 года Промсвязьбанк является абсолютным лидером по сделкам международного факторинга, согласно данным международной факторинговой ассоциации Factors Chain International. Кстати, он был первым российским банком, который вступил в ассоциацию FCI после кризиса 1998 года. Членство в этой организации позволяет осуществлять операции в 71 стране мира. Мы не только развиваем уже налаженные отношения с банками из зарубежных стран, в частности, Азии, но и привлекаем новых партнеров. Так, в прошлом году партнерами ПСБ стали банки из Португалии, Перу, Малайзии, Гонконга, Колумбии. Работать на рынке международного факторинга достаточно сложно, здесь очень важно хорошо знать все тонкости валютного регулирования и валютного контроля в разных странах. Потому спектр услуг в данном направлении предоставляют лишь крупные игроки, в число которых входит и Промсвязьбанк.
– Факторинг обеспечивает финансирование оборотных активов и в нем, в первую очередь, заинтересован поставщик. А случается ли, что инициатива сделки исходит от покупателя?
– Да, в этом случае мы говорим о реверсивном факторинге. Реверсивный факторинг оказывается эффективным в борьбе за лояльность поставщиков, а также позволяет клиенту быстро привлекать новые объемы продукции и новых поставщиков для своей работы.
13-летний опыт Промсвязьбанка и лидерские позиции на российском рынке факторинга – это мощная база для развития специализированной компании.
– Вопрос, который, безусловно, волнует бизнес: какое вознаграждение получает факторинговая компания за свои услуги?
– В нашей сфере существует три вида комиссии, и каждый фактор выбирает, какие их них применять при разных схемах услуги. Во-первых, в факторинге существует ежедневная комиссия за финансирование, похожая на ставку по кредиту. Во-вторых, фактор может взимать плату за административное управление дебиторской задолженностью, т.е. за комплекс услуг, связанных с верификацией, обслуживанием, управлением и сбором "дебиторки". И, наконец, комиссия за риск.
С учетом всех выплат, вознаграждение фактора может составлять от 1,5 до 3% от суммы поставки, в зависимости от отсрочки платежа, состава оказываемых факторинговых услуг и связанных с ними рисков для фактора
– О каких проблемах, с которыми может столкнуться клиент при факторинговом обслуживании, лучше предупредить сразу? И как их избежать?
Проблемы могут возникать в самом начале применения схемы факторинга в расчетах с покупателями, когда по неопытности или по привычке платежи дебиторов могут ошибочно уходить по старым реквизитам - на расчетный счет поставщика - тогда когда уже необходимо платить на фактора (банк). Однако это типовая ошибка, которая возникает в самом начале и очень быстро исправляется сторонами.
Более сложные и редкие вещи - это возвраты товаров, зачеты, скидки к уже подписанным и профинансированным отгрузкам. Таких ситуаций необходимо стараться избегать, передавая на факторинг только те отгрузочные документы, которые не будут оспорены или переоформлены уже после подписания. Для этого факторы используют различные инструменты верификации прав требования с клиентами и дебиторами. Это неотъемлемая часть повседневной работы любого фактора.
– И последний вопрос от тех, кто увидел, как можно использовать факторинг в своей деятельности и готов оформить заявку. Как быстро "Промсвязьфаткоринг" примет решение о возможности финансирования и как скоро поступят деньги?
– Time to yes 7 дней, Time to money 3 дня.
– Удастся ли выдержать такие короткие сроки?
– Могу сказать, что мы будем стремиться к лучшему клиентскому предложению в сегменте малого и среднего бизнеса, в том числе и в такой важной компоненте как скорость рассмотрения заявок и выдачи финансирования.
Наши преимущества – опыт, технологии и, главное, профессионализм команды. Интернет-факторинг и колл-центр – это, безусловно, хорошо, но никто не заменит персонального менеджера, который всегда готов помочь, проконсультировать и найти решение в любой, даже самой нестандартной ситуации.