Почему тренинги не "читают", и какой базой должен обладать переговорщик, ИА AmurMedia рассказала бизнес-тренер, коуч, управляющий партнер Центра коучинга и обучения "Инсайт" Ольга Збарская.
— Когда мы с моим партнером Оксаной Никоновой задумывали базовый тренинг по переговорному мастерству, самым трудным было отобрать то, что в него должно войти. Во-первых, никогда не знаешь, что в твоих переговорах "выстрелит" — верно подобранный аргумент, продвигающий вопрос или однозначное "нет" в ответ на попытку оппонента "выгрызть" условия получше в финале переговоров.
Во-вторых, на такие тренинги часто ходят и продажники, и закупщики, и руководители – и для каждого важно что-то свое. В-третьих, сегодняшние переговоры совсем не то, что вчерашние. Например, мы стали понимать важность управления эмоциями. В базовый тренинг поместить эту тему — или же в продвинутый?..
Наконец программа сформирована, группа набрана – и вот начинается обучение.
Что в любом тренинге самое важное?
Конечно же, тренировка! Это напрямую следует из названия такого формата обучения. Информацию сегодня почерпнуть нетрудно: есть много книг, статей, видео в интернете… Основная сложность – научиться эту информацию применять в реальной рабочей практике.
В этом часто главная загвоздка для участников. Им кажется, что новой информации в тренинге немного. "Это я знаю, и это знаю, все просто, что тут такого?" — думает участник.
Но вопрос в том, практикует ли он эти знания? Понимает ли, как именно работают эти технологии? Знать – не значит уметь, а уметь – не значит применять. Именно поэтому интернет трещит по швам от информации, например, о важности эмоционального присоединения при работе с возражениями, а продажники продолжают вступать в споры со своими покупателями, стоит тем сказать что-то вроде "Дорого".
В нашем тренинге, который, кстати, назывался "Переговоры. Базовый курс", мы провели за 2 дня четыре большие деловые игры. Игроки покупали редкую марку, сдавали в аренду квартиру, спасали планету от заражения страшными вирусами и улаживали последствия срыва сроков поставки товара.
В этих играх переговорщики получили возможность:
1. Проследить, к чему приводит нарушение этапности переговоров – своеобразной структуры, "скелета" процесса.
2. Потренироваться в подготовке к переговорам по специальному бланку.
3. Сосредоточиться на своих эмоциях в ходе переговоров и незаметно для оппонента провести небольшую дыхательную практику.
4. Оценить глубину своего умения слушать собеседника.
5. Простраивать развернутые аргументы в соответствии с ценностями оппонента.
6. Научиться контраргументировать тремя способами.
7. Использовать тактики, которые позволяют перевести переговоры в конструктивное русло.
8. Помочь оппоненту принять верное решение, а не покинуть стол переговоров со словами, которые так ненавидят многие переговорщики: "Хорошо, я подумаю".
Частенько можно услышать выражение "читает тренинг".
Мы не любим тренинги "читать". Даже если мы используем лекции для подачи теории – это всегда разговор с опорой не только на знания тренера, но и на опыт участников. Мы исходим из того, что участники обогащаются друг от друга тоже.
Многие технологии, алгоритмы и принципы переговоров участники наших тренингов буквально "добывают" сами в специально организованных упражнениях. Именно так, а не в лекциях, знания усваиваются качественнее.
Например, в первый день тренинга в небольшом и отчасти даже шуточном упражнении участники использовали приём "фасад" — то есть делали вид, что слушаешь собеседника, по факту не слушая его. И потом поделились впечатлениями и выводами. Например, таким: когда ты слушаешь "фасадом", собеседник выдает гораздо меньше информации, и она менее конкретна.
Во второй день участники в подгруппах прорабатывали аргументацию — каждая по своему тезису. Например, команда из сотрудников одной компании получила задание проработать аргументы в пользу сотрудничества с ними. Очень полезная практика, которую рекомендую время от времени организовывать любому отделу продаж! После этого каждый участник должен был выбрать самые весомые, с его точки зрения, аргументы. Надо ли говорить, что мнения разделились? Так участники сами пришли к выводу, что сила аргумента оценивается исходя из ценности и потребности того, кому этот аргумент адресован.
Кроме тренировки и самостоятельного добывания знаний в тренинге важна рефлексия. Иначе говоря – не просто отыграть переговоры, но и проанализировать их. Что помогло мне добиться такого результата? Что я сделал правильно? Что помогло мне выйти из тупика? Что можно было сделать по-другому? Где я недоработал? Какие допустил ошибки? — это лишь часть вопросов, задав которые, ты можешь себе помочь вывести свои собственные переговорные ноу-хау и зоны роста.
Фиксировать результаты всегда важно – так мы лучше понимаем, как двигаемся. Участники отметили как наиболее ценные темы: аргумент, тактика "если вы…, то мы…", подготовка, работа с эмоциями.
О своих результатах и впечатлениях рассказывает участница тренинга, event— менеджер AmurMedia, студентка ДВИУ РАНХиГС Анастасия Губина:
— В тренинге очень интересная манера подачи информации – очень живая, лёгкая, нескучная. В любой момент можно было задать вопрос и получить ответ с примерами и даже пообсуждать его вместе с группой.
Индивидуальный подход! Я рассказала свою проблемную ситуацию — и мы ее сразу разобрали вместе с тренером и группой. Это очень круто!
Мне очень понравилось, что мы коллективно думали. Я задаю свой вопрос – и другие участники, с опытом из других сфер, могли включиться в обсуждение. Когда ты обучаешься вместе с такими людьми – ты можешь посмотреть, кто как какие способы использует, и поучиться у них.
Очень ценно, что были деловые игры! В играх я испытывала и интерес, и страх: вдруг у меня что-то не получится. Но это ведь не та ситуация, когда ты можешь завалить переговоры – и все, больше ничего никогда не получится. Это игра — и ты тренируешься, получаешь опыт, находишь свои слабые и сильные стороны. Из-за того что с тобой играют люди с разным опытом, – приходилось находить к переговорщикам разный подход.
Мы провели в тренинге два дня с 10 до 18. Я их запомню как самые продуктивные свои выходные – я получила много информации, разобрала свою проблему, пообщалась с другими профессионалами и потренировалась вести переговоры. Такого концентрированного и разнообразного опыта, наверное, не получишь в других форматах обучения.
Региональный менеджер по продажам ООО Компания "Тамга" Анна Матвиенко отмечает наиболее полезные темы в базовом переговорном тренинге:
— Полезный тренинг для саморазвития, понравилась подача материала. Получила новые знания для ведения переговоров и закрепила ранее полученные. Было много игр на отработку навыков ведения переговоров, время пролетело незаметно.
На тренинге узнала, как правильно вести переговоры, проработала основные этапы и аргументацию в переговорах.
Изменила свое представление об этапах подготовки к переговорам, также в своей профессиональной деятельности буду использовать техники предотвращения и снятия разногласий на этапе торга.
Тренеры очень опытные профессионалы в переговорах, дали ответы на все мои вопросы, делились опытом из своей практики.
***
Впереди – осень, а с ней и переговорный тренинг продвинутого уровня.
