Общаясь с владельцами бизнеса, на вопрос "С какого момента вы считаете себя владельцем компании?", обычно можно услышать "С момента регистрации компании". Но ответ генерального директора ООО "ДВ Групп" Мартина Ананяна немного удивил корр. ИА AmurMedia.
Сначала идея, потом всё остальное
— Я считаю, что компания начинает свое существование с того момента, когда возникла идея ее организовать. К нам идея пришла в мае 2009 года, а летом того же года мы уже открыли нашу хабаровскую организацию "Дверь Город", — начал свой рассказ Мартин Ананян.
После возникновения идеи об организации компании по продаже входных дверей, как рассказывает предприниматель, он вместе с женой, своей верной и бессменной помощницей по бизнесу, начали проводить тщательный мониторинг хабаровского рынка товаров для ремонта, тем более, что опыт в продажах стройматериалов у супругов уже был.
— У нас был опыт работы со строительно-отделочными материалами, в том числе и с дверями. На тот момент в Хабаровске были крайне скудные предложения — от силы три поставщика входных дверей, то есть три торговые марки были здесь представлены. Мы решили дополнить то, что здесь предлагают и привезли одну из торговых марок, которые в городе не были представлены, — вспоминает Мартин Ананян.
С определением профиля компании, как признается генеральный директор, во многом помогли и налаженные связи с производителями из Новосибирска и Москвы.
— Имея эти контакты, мы сравнили предложение, которое нам сделали производители, потом провели анализ хабаровского рынка и поняли, что продажа дверей наиболее эффективна в экономическом плане, чем, например, окна. Мы организовали коллектив, наняли руководителя филиала, руководителя отдела продаж, доставщиков, и начали работать, — пояснил Мартин Ананян.
Грамоты компании в магазине сети "Дверь Город". Фото: Корр. ИА AmurMedia
В магазинах сети "Дверь Город" - всё для удобства покупателей. Фото: Корр. ИА AmurMedia
Магазин сети "Дверь Город". Весь товар как на ладони. Фото: Корр. ИА AmurMedia
Если другие не хотят меняться, то надо менять стратегию
Изначально предприниматель планировал работать как оптовый поставщик входных дверей для местных розничных сетей, которые на тот момент существовали в Хабаровске. Но затем было принято решение изменить концепцию торговли.
— В 2009 году у нас был арендуемый склад, и наш наемный менеджер ездил и предлагал поставки местным розничным сетям. Но в 2010 году мы поменяли свою политику и решили сделать ставку на создание розничной сети, открыв сразу три магазина. К 2012 году у нас уже было пять магазинов, и количество точек оставалась прежней приблизительно до 2016 года. Потом мы открыли шестой магазин в Хабаровске, а 2017 году – два во Владивостоке. А изменить политику мы решили, потому что за год работы мы собрали много информации из первых рук владельцев розничных сетей, — продолжает гендиректор компании.
Так, предприниматель выяснил, что не все розничные точки работают над расширением ассортимента, кто-то не отслеживает тенденции в этом направлении, другие не принимают во внимание пожелания своих покупателей, которым нужно и наличие дверей на складе, и доставка, и установка за 1-3 дня. А некоторые в то время еще и делали наценку до 100%.
— Да, у местных ребят был тогда свой менталитет. Они считали, чем больше наценка, тем лучше для них. Но сейчас многих из них уже нет на рынке. А свою стратегию мы изменили, поняв, что местные ребята не будут развиваться в том ключе, как мы представляем развитие. Прислушавшись к потребителям, чего они хотят и как, мы, во-первых, уделили большое внимание наличию дверей, — подчеркивает Мартин Ананян.
По твердому убеждению бизнесмена, товар, образцы которого выставлены на витрине, в обязательном порядке должен присутствовать на складе.
— И мы стали привозить больше дверей, чтобы они были здесь и сейчас, чтобы выбрав и посмотрев дверь в магазине, покупатель не ждал, что когда-нибудь ему привезут дверь, а мог ее получить в ближайший день. На данный момент практически 90% дверей, представленных у нас на витрине, есть на складе.
При этом в компании количественный показатель не ставят во главу угла, а постоянно работают и над расширением ассортимента.
Бизнес как творчество
— Мы ежегодно ездим на специализированные выставки в Москве, которые там проходят в апреле и изучаем те предложения, которые там представлены. Кроме того, наша компания уже довольна известна и в нашем регионе, и в соседних, поэтому поставщики сами нас ищут — звонят, приезжают в город, мы общаемся, находим какие-то общие знаменатели. И если в начале нашей работы в Хабаровске у нас было два-три поставщика, то сейчас мы работаем уже с десятком производителей. В основном, это Новосибирск, Москва, Уфа, Ульяновск.
Как отмечает генеральный директор, работа с поставщиками не ограничивается лишь схемой "товар-деньги-товар". Большое значение придается и творческой составляющей, и обратной связи.
— Приблизительно два-три раза в год специалисты от заводов-изготовителей приезжают в Хабаровск и проводят свое обучение маркетингу, продажам, рассказывают, как надо раскрывать технические характеристики дверей, чем их продукция отличается от продукции других изготовителей. Программа обучения включает в себя и обмен опытом, то есть наши ребята, продавцы, менеджеры, рассказывают о том, что люди хотят видеть в дверях или, наоборот, чем покупатель недоволен. На мой взгляд, такое сотрудничество дает неплохие результаты, — уверен Мартин Ананян.
Дипломы и сертификаты компании "ДВ Групп". Фото: Корр. ИА AmurMedia
Дипломы и сертификаты компании "ДВ Групп". Фото: Корр. ИА AmurMedia
Дипломы и сертификаты компании "ДВ Групп". Фото: Корр. ИА AmurMedia
Дипломы и сертификаты компании "ДВ Групп". Фото: Корр. ИА AmurMedia
Критическая масса замечаний ведет к успеху
Стоит отметить, что своего рода аккумулирование предложений просьб и даже претензий от покупателей, которые поступают продавцам при выборе двери, в компании отлажено почти до автоматизма.
— Это происходит в ежедневном режиме, и вся информация поступает руководителю отдела продаж. Так накапливается "критическая масса" замечаний. Например, проработали месяц, ко мне подходит руководитель отдела продаж и говорит "У нас в этом месяце 10 раз спрашивали такую-то дверь". Тогда я понимаю, что надо что-то предпринимать, чтобы такая дверь появилась у нас в продаже. Кроме ежедневного сбора информации, я в декабре ставлю задачу нашим менеджерам — по итогам года сообщить все свои предложения по поводу изменений в работе на следующий год. В январе-феврале мы анализируем, делаем выводы и принимаем решения, — рассказал генеральный директор компании.
Кризис меняет мышление покупателей
Творческий подход к работе компании и к сотрудничеству с поставщиками позволил не только удержать оборот компании на достойном уровне, но и увеличить его. Как пояснил генеральный директор ООО "ДВ Групп", выручка в магазинах не падала даже в годы, которые российский бизнес считает кризисными.
— Ни в 2014, ни в 2015, ни в 2016, ни в 2017 году у нас падения продаж не было. Кризис произошел где-то в конце 2013 года. И тут не причем ни "крымский вопрос", ни санкции. Наша компания продает товар для внутреннего потребления, и мы никак не связаны с заграницей. Лично мое мнение, что это просто поменялось мышление у людей. Люди насторожились и поменяли свое потребление в сторону накопления. Если вы посмотрите статистику Центробанка с 2013 года, вы увидите, что депозиты населения растут каждый год. Это говорит о том, что люди откладывают. Кто-то положил, 5 тысяч, кто-то 10, 50. Деньги у людей есть. Кризис просто поменял мышление людей. Они стали меньше потреблять, больше накапливать, — выразил мнение Мартин Ананян.
Это не безработица, это лень
Разговор с предпринимателем получил неожиданный поворот, когда речь зашла о кадровой политике компании и о кадрах в целом. Мартин Ананян твердо убежден, что в Хабаровске безработицы как таковой нет вовсе, но при этом есть много людей, не желающих меняться, обучаться, чтобы найти работу.
— В Хабаровске приходилось и приходится преодолевать трудности, связанные с кадровыми вопросами. Вы удивитесь, но я скажу, что в нашем городе нет безработицы. В Хабаровске ее ноль, а не 5%. Например, человек ищет работу бухгалтера, а ему говорят, что бухгалтер не нужен, но нужен кассир. Он не хочет переквалифицироваться, обучиться за месяц и пойти работать. Люди не готовы меняться, и в Хабаровске много таких. За девять лет я проинтервьюировал около тысячи человек. Могу сказать, что 80% из них не готовы меняться. Я считаю, это не безработица, это лень, — категорично заявил Мартин Ананян.
Обучение — это риск
Сейчас штат в компании укомплектован полностью, а процесс ухода-прихода сотрудников, который принято назвать "текучкой кадров", генеральный директор считает скорее обновлением кадрового состава. Кстати, менеджер по продажам при поступлении на работу обучение, как правило, проходит непосредственно в компании.
— Люди, конечно, меняются, но не так, чтобы каждый год. В год один-два человека может уйти, тем более, что мы выбираем людей, которые реально понимают свою работу. Я всю свою сознательную жизнь занимался бизнесом и прекрасно понимаю, что есть определенная доля риска в любом деле. А обучение — это тоже риск. Например, сотрудника мы обучаем, вкладываем в него душу, силы, время, а он потом уходит к конкурентам. Как минимизировать такой риск? Ответ и прост, и сложен одновременно — нужно сделать так, чтобы он не пошел к конкурентам. А при каких условиях он не уйдет к конкурентам? Если компания будет сильнее, чем компания конкурентов. У нас тоже были такие случаи, но я не видел, чтобы эти люди потом добились каких-то высот в конкурирующих компаниях, — поделился гендиректор.
Рекламные буклеты. Фото: Корр. ИА AmurMedia
Максимум информации о товаре для покупателей. Фото: Корр. ИА AmurMedia
Максимум информации о товаре для покупателей. Фото: Корр. ИА AmurMedia
Возможность есть
В разговоре с журналистом вскользь коснулся гендиректор и темы оттока населения с Дальнего Востока, в частности, из Хабаровского края.
— Мне совершенно непонятна хабаровская паника по поводу того, что все ребята поехали срочно в южные края, в Краснодар, а кто посмелее, едет в Питер и Москву. Им там кажется привлекательнее, и море близко, и продукты дешевле. А то, что будет зарплата меньше, чем здесь? Мы приехали сюда в 2009 году из сибирского города, который в два-три раза больше, чем Хабаровск, потому что увидели возможность и приехали ее осуществить. А местные почему-то не видят здесь возможности, хотя их в Хабаровске и крае гораздо больше, чем в том же Краснодаре, — уверен предприниматель.
Нужно стремиться к справедливости
Говоря о возможностях, которые открываются перед жителями дальневосточных регионов в плане открытия собственного дела, Мартин Ананян затронул и вопрос выведения из тени определенной части российского бизнеса.
— Нельзя, чтобы одни предприниматели платили налоги, а другие имели возможность их не платить. Компания, у которой есть несколько магазинов, не сможет никогда скрываться. Они же на виду, поэтому платят налоги. А есть компании, ИП, ООО с одним учредителем и работником, которые не платят налоги. Например, они размещаются на интернет-ресурсах, привлекают к себе клиентов, при этом не выписывая и не выдавая клиентам никаких кассовых чеков. Просто сделайте контрольную закупку и увидите, что он вам ничего не выпишет. Такие предприниматели не обелены. Это очевидная вещь, любой предприниматель откроет, допустим, Фарпост, Юлу или Авито, то увидит кучу объявлений, которые продают аналогичный продукт. УФНС действует правильно, последовательно, она всех обеляет. Так и должно быть. Все должны платить налоги.
Начиная, помни — только 6%!
А для тех, кто только начал или еще планирует начать свое дело, предприниматель подготовил несколько советов, основанных на собственном опыте.
— Изначально человек, который хочет заняться бизнесом, должен понять одну простую вещь, которую уже статистически выявили во всем мире. Максимум 6% из 7 миллиардов человек имеет свой собственный бизнес. Все остальные не имеют. Если он хочет заняться бизнесом, пусть просто знает эту цифру и пусть будет готов морально. Второе — не надо ничего бояться. Если решение принято, то надо делать дело и не сдаваться. Сдаваться вообще никогда нельзя. Решил, взял на себя ответственность — вперед, до самого конца. Бьешь в одну точку, и распыляться не надо, как некоторые — сегодня окнами торгуют, завтра дверьми, а послезавтра компьютерами. Только в одной области можно стать хорошим специалистом. Вот тогда можно сделать из себя что-то стоящее.
